Как провести анализ ниши и конкурентов и сделать новый проект успешным?

Вопрос о том, как провести анализ ниши для нового проекта, актуален для любого бизнесмена, который желает сделать гарантированно выгодное капиталовложение. Сам по себе данный процесс не очень сложен, хоть и требует определённых знаний и навыков, а больше всего – времени... Но при правильном подходе и внимании к определённым направлениям анализ рыночной ниши позволяет получить сведения для принятия верного решения о том, будет ли выгодной работа с тем или иным товаром или нет.

Что такое ниша? Виды ниш и их особенности

Рыночная ниша представляет собой определённую часть рынка с невысокой конкуренцией и высоким спросом на продукцию или услуги, которые позволяют проявлять конкурентные преимущества и добиваться успеха в бизнесе. Предприниматели стремятся обнаруживать свои направления проводя анализ ниши для своего бизнеса, а точнее – для его новых направлений, поскольку поиски и обнаружения оптимальной сферы для приложений сил даёт серьёзные конкурентные преимущества.

Многие путают понятия «ниша» и «сегмент». Они действительно сходны. Разница заключается в том, что под нишей понимают небольшой участок рынка с низкой конкуренцией или, даже, её полным отсутствием. Что касается сегмента, то он представлен крупной частью рынка какой-то одной сферы. Формирование ниш происходит именно внутри сегмента: к примеру, рынок спиртных напитков – это один большой сегмент, а водка, вино, ликёры, виски – это его ниши. Для последних характерны:

• персонализированные запросы определённых групп потребителей (как правило, небольших);
• небольшой объём рынка и его стабильность;
• отсутствие конкурентов или их небольшое количество;
• формирование на границе нескольких сегментов.

В зависимости от особенностей формирования выделяют следующие виды ниш в бизнесе:

• целевой маркетинг – настолько небольшие, что не подходят для крупных предприятий (стартапы, новые направления, где приток потребителей совсем невелик);
• появившиеся как результат стечения обстоятельств, когда товар или услуга ещё не появился(-ась) на рынке, но потребность в нём/ней уже возникла;
• вертикальный маркетинг – реализованные сразу в нескольких сегментах или наряду с товарами, которые похожи по своим потребительским свойствам;
• горизонтальный маркетинг – расширение товарного ассортимента в них происходит постепенно под определённых потребителей;
• кустовой маркетинг – даёт возможность работать с постоянными потребителями, предлагая группы товаров и комплексы услуг в одном и то же месте.

Анализ рыночной ниши учитывает целый ряд условий (в частности: её востребованность на рынке, уникальность самого предложения, а также – наличие/отсутствие конкурентов). К тому же, важную роль играет направленность на клиента, равно как и обеспечение окупаемости капиталовложений. Выбор ниши можно сравнить с заполнением имеющегося свободного пространства. Анализ ниши для бизнеса требует определения сильных сторон, которые необходимы для развития бизнеса, сферы со сравнительно невысокой конкуренцией и комфортными условиями для развития, а также – товара, за который потребители будут платить деньги. Важную роль играет и целый ряд факторов, которые способны оказать влияние на уровень доходов, в частности – законодательная база, внутренняя политика, проекты и прочее-прочее-прочее.

Общая схема анализа ниши для бизнеса может выглядеть следующим образом:

• маркетинговые исследования рынка, направленные на определение конкурентных способностей своего направления;
• определение вертикальной ниши и своего места в цепочке «производитель – розничный продавец»;
• определение горизонтальной ниши и своего места в ней, выбор товаров, которые обеспечат максимум преимуществ перед конкурентами;
• определение уникального коммерческого предложения для своих потребителей (возможности, преимущества, умения, прочее);
• изучение законодательной базы, которая имеет отношение к данному направлению, а также – расстановки сил участников рынка, учитывающей действия представителей власти на месте.

После того, как ниша была выбрана, нужно дать оценку возможного объёма продаж продукции за определённый временной период. Задаваясь вопросом о том, как провести анализ ниши, важно избежать определённых ошибок. Так, следует располагать определёнными знаниями и опытом работы в сфере, провести её маркетинговые исследования, изучить целевую группу потребителей, провести тестирование спроса и ориентировать своё предложение на потенциального потребителя.

Как проанализировать нишу для бизнеса?

Перед тем, как направить средства на реализацию нового проекта, опытный предприниматель сначала задаётся вопросом о том, как протестировать нишу для бизнеса, а потом – в обязательном порядке проводит такой анализ. Какие шаги нужно предпринять для этого? Как сделать анализ ниши, который обеспечит всю необходимую информацию и понимание того, стоит ли развивать идею и довести её до реализации или лучше не рисковать своими средствами.

Этап №1: Оценка динамики и объёма

Новое направление деятельности требует взвешенного подхода. К примеру: перед тем, как заказывать крупную партию нового товара в Китае и тратиться на доставку, стоит проанализировать рынок. После этого можно обратиться к нам – в «Сокол Трейд» – за услугой поиска поставщиков товаров или его выкупа, таможенного оформления, будучи уверенным в том, что получите лучшее на рынке на самых выгодных условиях.

Анализируя рынок, в который планируете влиться, нужно понять, что с ним происходит на данный момент (рост, стагнация, спад), сколько финансов на нём крутится и насколько высок уровень конкуренции. Стадии развития рынка и его ниш бывают следующими:

• формирование – практически полное отсутствие предложений, аналогичных вашему, и не сформировавшийся спрос на них;
• развитие – спрос уже сформирован и растёт, опережая имеющиеся предложения, развитие рынка стремительное, что оптимально для запуска проекта;
• зрелость – спрос стабильный, конкуренция высокая и постоянно растёт, требуется уникальное предложение или новшество для того, чтобы выйти и закрепиться на таком рынке;
• спад (старение) – спрос снижается, денег становится всё меньше, на смену устаревающему продукту приходят новые.

В процессе анализа рынка не стоит забывать о контексте. Так, может оказаться, что в своём регионе вы обнаружите район где отсутствуют авторемонтные мастерские при наличии спроса на них, или же – сами сможете сформировать новую нишу с серьёзным потенциалом, пока у вас не появились конкуренты. Стоит понимать, что полное отсутствие конкурентов в первую очередь нужно рассматривать как признак отсутствия спроса. Если же это не так и они пока не появились, не забывайте о том, что их наличие может быть хорошим признаком, ведь они способны привлечь внимание ЦА уникальными предложениями. Это поможет быстрее создать спрос на неё, и вы тоже окажетесь в выигрыше.

Где искать данные по объёму рынка?

Для этого сгодятся самые разные источники информации, начиная с официальной статистики, которую можно обнаружить на сайтах Службы статистики и Министерства экономики, и заканчивая каталогами франшиз и официальными отчётами крупнейших предприятий, работающих в интересующем вас секторе. В процессе можно использовать коммерческие базы, составленные по официальным сведениям, разнообразнейшие публикации в журналах вроде “Forbes” и «Коммерсантъ», маркетинговые исследования, прочее. Информационный мир очень разнообразен, и сегодня в нём можно найти всё необходимое для комплексного анализа рынка и выбора ниши.

Этап №2: Знай конкурента в лицо

Анализ товарной ниши, основанный на официальных источниках, далеко не всегда позволяет получить полную картину, поскольку не охватывает теневую экономику. Но то, что он её не охватывает, отнюдь не значит, что её не существует. Изучая конкурентов, уделите внимание следующему:

• Их количество. Чтобы определить его для себя, можно использовать интернет-поисковики Google, Yandex, социальные сети и свои прогулки пешком по району, где планируете работать. Вы с удивлением обнаружите, что там функционирует с десяток автомоек, а отнюдь не пять, как представлено в Yandex.Картах!
• Показатели оборота. Они представлены суммой среднего чека, количеством посетителей в день/неделю/месяц, заработной платой у сотрудников конкурентов, их расходами на аренду и прочим.
• Позиционирование, контакт с клиентом. Данный пункт включает в себя особенности саморекламы ваших конкурентов, способы привлечения клиентов и покупателей, общение с ними, в том числе и в социальных сетях, ценообразование.

Важный момент: отсутствие на рынке тех или иных предложений – отнюдь не всегда гарантия успешности вашего предприятия. Как уже упоминалось, нередко подобное – признак отсутствия спроса. Наличие разумной конкуренции может быть оптимальным и бояться его не следует, ведь она говорит о наличии спроса и востребованности соответствующих товаров или услуг. Следовательно, вы сможете найти своих покупателей или клиентов если будете предлагать качественную продукцию по адекватной стоимости.

Чтобы промониторить конкурентов, станьте их покупателем или воспользуйтесь их услугами. Сделать это можно как самому, так и попросив кого-то из родных и друзей. Потом детально расспросите о впечатлениях. Кроме того, рекомендуется изучать отзывы в Интернете, а также – сайты. В завершении рекомендуется составить перечень конкурентов, разделив их по основным показателям, сделав выводы о слабых и сильных сторонах, оценив риски и возможности. Мониторить работу конкурентов рекомендуется на регулярной основе: не реже одного раза в три месяца.

Этап №3: Знай покупателя/клиента в лицо

На данном этапе ожидания встречаются с реальностью: мечты, желания и предположения о том, насколько рынок будет открыт для ваших товаров или услуг, проходят через сито реальных потребностей представителей вашей целевой аудитории. Исключить неприятные неожиданности можно проведя маркетинговое исследование формата “Customer Development” (англ., «развитие отношений с клиентами») или, упрощённо, «кастдев».

Оно предусматривает проведение серии опросов потенциальных клиентов и особенно актуально если вы собираетесь делать что-то не совсем обычное. По его результатам можно создать и развивать своё предложение на основании мнения представителей целевой аудитории. Для этого создают и проводят опросы, а также А/Б-тестирование, что в результате:

• позволяет лучше изучить потребности целевой аудитории;
• даёт возможность лучше изучить нужды рынка и разработать товар, который будет пользоваться спросом;
• помогает определить направление развития товара, ожидания ЦА;
• правильно расставить приоритеты в работе над товаром.

Такой подход позволяет снизить риски, поскольку обнаруживает слабые звенья и исключает ненужные затраты. Опросы CustDev бывают трёх видов: решенческие, контекстные, проблемные. Чтобы лучше изучить рынок и нишу, потребуются контекстные и проблемные интервью. По их результатам вы увидите рынок глазами потребителей, поймёте, что их беспокоит, какие их проблемы нужно решить и найдёте эти решения. В то же время стоит помнить о таких недостатках глубинных интервью, как враньё, иллюзии и псевдоэкспертность.

Нередко для того, чтобы казаться лучше, люди обманывают, не оценивают реальность объективно или желают сделать своё мнение более важным. Всё это нужно обязательно учитывать, если не хотите сами впасть в иллюзии. По этой причине во время опроса рекомендуется не задавать вопросы о будущем, а узнавать исключительно о прошлом опыте.

Спрос можно изучать и другими способами, в частности – изучая:

• статистику поисковых запросов Google Trends, Yandex Wordstat;
• рекламу, которую делают инфлуенсеры;
• геометки и наиболее популярные хэштеги в социальных сетях;
• самые популярные товары или услуги конкурентов.

Если все результаты говорят о том, что вы можете добиться желаемого успеха реализуя свою задумку, спросите себя о том, насколько платёжеспособной является ваша ЦА и где вы будете находить своих покупателей или клиентов, а также – какое их количество сможете обслуживать ежемесячно.

Сегментарный анализ

Анализ и оценка ниши – важные направления, которые минимизируют риски потерять деньги и время. При правильном подходе они позволяют создать своё уникальное коммерческое предложение и успешно развивать бизнес. Современные разработчики предлагают целый ряд онлайн-решений данной направленности, одним из которых является так называемый сегментарный анализ, который особенно актуален для тех, кто торгует на маркетплейсах. С другой стороны, данным инструментом может воспользоваться любой бизнесмен, желающий изучить предложения конкурентов.

Итак: какие сведения можно получить благодаря сегментарному анализу?

• число конкурентов, работающих в нише;
• число брендов и товаров;
• объёмы продаж и оборот;
• процент продавцов, товаров и брендов с продажами;
• интенсивность продаж на одного продавца и товар.

Все эти данные можно получить по каждому сегменту, в том числе и увидеть, в каком из них вероятность продаж выше. Сегмент тем перспективнее, чем больше в нём хороших показателей; при этом разработчики позволяют увидеть все товары, которые в него входят. Таким образом, можно не только увидеть определённые предложения от конкурентов, но и провести анализ спроса, понять, насколько перспективна та или иная ниша, какой в ней оборот.

«Анализ ниш»

«Анализ ниш» – именно так называется ещё один популярный инструмент, который позволяет получить массу полезной информации, по сути – провести маркетинговый анализ ниши. Благодаря ему можно найти продукцию, определиться с её стоимостью и занять удобную нишу с невысокой конкуренцией и хорошими продажами. Анализ проводится по основным параметрам (до 90% продаж) за исключение статистической погрешности и актуален для тех, кто:

• делает первые шаги в продажах и желает минимизировать риски;
• анализирует рынок и своих конкурентов;
• желает обнаружить продукцию для торговли;
• желает правильно определить стоимость для своего товара;
• исследует, насколько популярны те или иные товары (в различных сегментах).

Если правильно использовать его результат, можно определить свои шансы на успех ещё до того, как новое направление было запущено, исключив любые риски. К примеру, им можно воспользоваться до того, как заказывать у нас услуги агента в Китае и доставку сборных грузов или импорт груза в Россию.

Информация и фильтры

«Анализ ниш» позволяет осуществлять детальный поиск и обуславливает доступность настройки сразу для тринадцати параметров. К примеру, можно проанализировать товары ценой от одной до двадцати тысяч рублей, предлагаемые в нишах где работает менее двадцати продавцов. В выдаваемой по запросу таблице будут представлены сведения за последние пятнадцать дней по следующим категориям:

• товары – число единиц в сегменте;
• продавцы – их количество;
• бренды – количество;
• продажи – общий объём на всех;
• оборот – на всех;
• средняя стоимость – для всех товаров, представленных в сегменте.

Кроме того, вы получите информацию о проценте продавцов и товаров с продажами, брендов, которые продаются, средний объём продаж на продавца и товар, прочее.

Как правильно анализировать данные?

Такая информация позволяет провести комплексный анализ ниши (к примеру, оценить уровень конкуренции, частоту продаж, имеющийся спрос). Особое внимание рекомендуется уделить следующим показателям:

1. Оборот и число продавцов. Анализ позволит обнаружить ниши, в которых имеется большой оборот с малым числом продавцов. Если в их перечне отсутствуют настоящие гиганты рынка, вы вполне можете стать одним из них.
2. Большой выбор брендов. Данный показатель направлен на оценивание разнообразия ассортимента в том или ином сегменте. Если на полсотни продавцов приходится всего пара брендов, они продают одинаковые товары, так что привлечь покупателей можно будет с трудом – лишь серьёзно снизив цену.
3. Процент товаров и продавцов с продажами. Данный показатель демонстрирует успешность торговли в нише, следовательно – чем он выше, тем лучше. Наилучший показатель составляет от 30%.
4. Число продаж на продавца. Этот показатель позволяет получить примерное представление о доходе в нише. Его оптимально оценивать вместе с процентом продавцов с продажами, поскольку он демонстрирует среднее число.
5. Число продаж на товар (“TStS”) за 2 недели. Важный показатель – и чем он больше, тем лучше идёт торговля в данной нише, поэтому и стартовать куда проще. Хороший показатель начинается с 12-30, отличный – от 50. Правильно использовав данную информацию, можно выбрать товар, который будет быстро стабильно продаваться.
6. Индексы: глобальный и локальный. Они объединяют все важные показатели, причём глобальный индекс демонстрирует общую ситуацию в сегменте. Более глубокую аналитику можно получить сравнив локальные индексы.

Стоит отметить, что для того, чтобы выбрать оптимальную нишу в целом, нужно использовать глобальный индекс; нишу в определённой категории – локальный. В процессе рекомендуется принимать во внимание себестоимость продукции, поскольку в разных сегментах она будет разной.

Итоги

Получать стабильный доход при низкой конкуренции сегодня вполне реально. Для этого нужно правильно подойти к анализу ниш, проанализировать объём и динамику рынка, изучить конкуренцию, статистику, соответствующие исследования маркетологов. Выбирая нишу для работы, нужно учитывать ЦА и линейку товаров или услуг, которые вы будете предлагать ей. В том случае, если речь идёт об оффлайн-бизнесе, рекомендуется изучить работу конкурентов на месте.

Кроме того, важно «спуститься с небес на землю» изучив спрос и нужды клиентов, проведя CustDev... Благодаря этим опросам можно увидеть рынок глазами покупателя, а также – понять, где имеются его слабые и сильные стороны. В процессе можно использовать любые открытые источники в Интернете, побеседовать с родными, друзьями и знакомыми, а также – специалистами, работающими в сфере. Можно ещё отслеживать местные и зарубежные тренды и найти свою бизнес-идею. Дерзайте!