Как вывести свой товар на международный рынок? Эффективные способы и стратегии
Выход на международный рынок — мечта многих предпринимателей. Начиная свой бизнес, развивая его, многие стремятся к тому, чтобы получить доступ к неограниченному количеству потребителей, завоевать их расположение и обрести финансовые возможности для дальнейшего развития. Действительно, нет предела совершенству: обретение статуса международной компании открывает широчайшие возможности и является важнейшей вехой на этапе развития предприятия.
Сегодня поиск потребителей в других странах и вывоз товара за рубеж — не такие сложные задачи, какими они представлялись пару десятков лет тому назад. Интернет и глобализация, доступ к большому количеству информационных ресурсов и международным торговым онлайн-платформам создают больше возможностей для куда более простого решения подобных задач. Ну, а последнее —путь к увеличению продаж, регулированию сезонных колебаний спроса и увеличению валютных ресурсов.
Что такое международный рынок и какие его направления сегодня считаются самыми перспективными?
Мировой или, как его ещё называют, международный рынок — это одна из составляющих мирового хозяйства, включающая в себя области спроса и предложения наряду с коммерческим обменом товарами и услугами. Также он представлен системой товарно-денежных отношений между странами и бизнесом, который базируется в разных странах.
Поскольку сегодня мир вовлечён в процесс глобализации, территориальные границы между народными рынками истираются, а сами они становятся международными — такими, на которых представлены продавцы и производители всех стран. Коммерческая деятельность на международных рынках регулируется на уровне товарных соглашений между разными государствами.
По мере развития таких рынков, на них формируются так называемые основные рынки, которые являются их центрами и, по сути, задают цены в своём сегменте. Задаваясь вопросом о том, как выйти на международный рынок, отечественному бизнесу стоит понимать, что ему придётся соответствовать ряду определённых требований.
Они заключаются в наличии собственной, правильно организованной системы торговли в своей стране. То есть, это должна быть компания, которая, по сути, уже реализовала свои коммерческие амбиции в России, имеет стабильный спрос на свою продукцию и соответствующую прибыль. Само собой, такое юрлицо должно быть официально зарегистрировано и соблюдать все законодательные положения и акты, актуальные для его деятельности.
О направлениях, актуальных по состоянию на 2024-2025 годы
До санкционных ограничений самыми популярными для международной торговли были такие направления, как США и страны Европейского Союза наряду с Китаем и юго-восточной Азией. Американский рынок считается одним из крупнейших по объёму товаров и услуг, современным и хорошо развитым. Что касается европейского, то он — канал с высокой покупательской способностью, посредством которого другие страны торгуют между собой.
Сегодня ситуация несколько изменилась и можно выделить четыре оптимальных направления для продажи товаров за границу, которые стоит развивать:
- ключевые экспортёры, торгово-экономические отношения с которыми хорошо налажены и продолжают активно развиваться (Республика Узбекистан, Республика Беларусь, Азербайджанская Республика, Республика Казахстан);
- экспортёры, рынок которых активно развивается за счёт освоения новых ниш (Арабская Республика Египет, КНР, Исламская Республика Иран, КНДР, АНДР, Республика Индия, Турецкая Республика);
- небольшие страны, вроде Марокко и Кении, в которых имеется точечный потенциал, обеспечивающий прирост экспорта;
- африканские и латиноамериканские страны с большим потенциалом для экспортных операций.
Конечно же, быть первопроходцем — всегда очень непросто: потребуются соответствующие капиталовложения и время для наработки клиентов наряду с налаживанием рынков сбыта... Однако, затраченные усилия окупятся сторицей: пройдёт совсем немного времени — и именно Ваша компания будет задавать направления на рынках стран, которые были ею освоены.
Стоит понимать, что освоение новых направлений — задача, которая не под силу новичку. Её смогут осилить предприятия с опытом международной торговли и крупным стабильным доходом, которые могут себе позволить подобные капиталовложения... А вот для новичков оптимально осуществлять продажи за границу в страны Евразийского Экономического Союза, международное сотрудничество с которыми уже хорошо налажено.
Узнать больше о перспективных направлениях экспорта из России можно в этой статье. О том, что Ваш бизнес способен «потянуть» дополнительную нагрузку в виде освоения нового направления за рубежом, свидетельствует стабильной рост спроса на товары или услуги на отечественном рынке. Бизнес-процессы при этом должны быть хорошо налажены, предприятие должно работать как часики. Кроме того, потребуется соответствующий бюджет.
Преимущества экспорта своей продукции за границу
Продажи за границу — привлекательное направление для многих производителей и крупных поставщиков. Причин этому немало:
- Взаимодействие с новой платёжеспособной целевой аудиторией и возможность заполучить новых потребителей, способных по достоинству оценить и те товары, которые не нашли своих поклонников в России.
- Формирование новых полезных бизнес-связей, за счёт репутационных аспектов. Юрлицо, которое зарегистрировано в престижной юрисдикции, вызывает доверие у потенциальных партнёров и инвесторов.
- Успех на международном рынке обуславливает более стабильные позиции относительно конкурентов, ведущих деятельность исключительно на российском рынке.
- Получение доступа к новым инновационным решениям, обмену опытом, которые благотворно отразятся на развитии бизнеса, повысят качество продукции и сервиса.
- Равномерное распределение рисков. Выход на международный рынок позволяет уменьшить зависимость от одного региона и свести к минимуму риски зависимости от экономики и политики в отдельных государствах.
Как известно, «кадры решают если не всё, то очень многое». Так вот, выход на международный рынок ещё и открывает доступ к кадрам высокой квалификации, приняв которые на работу можно оптимизировать управление и технические навыки других специалистов компании.
Эффективные стратегии выхода на зарубежные рынки
Компании могут использовать разные способы выхода на внешний рынок, но в любом случае им будут предварять многочисленные маркетинговые исследования, направленные на обнаружение самого привлекательного рынка и потенциальных покупателей товаров или услуг. Такой подход позволяет бизнесу минимизировать риски.
В процессе он получает достаточно точные сведения относительно перспектив развития, наличия и особенностей конкурентов и предпочтений потребителей. Что касается непосредственно стратегий, то они представлены тремя направлениями.
Стратегия экспорта при выходе на международный рынок
Данная стратегия базируется на наличии производственных мощностей для изготовления товаров, предназначенных для реализации за рубежом. В процессе её осуществления нужно будет определить функции по продажам товаров, которые предприятие возьмёт на себя, а какие сможет делегировать компаниям, специализирующимся на посреднической деятельности. Принято выделять три вида экспорта:
- Прямой — ответственность за продвижение ложится на плечи самой компании, которая будет взаимодействовать с дистрибьюторами и посредниками напрямую.
- Косвенный — предполагает заключение соглашения о продажах с посредником, работающим на российском рынке и знающим, как и куда продавать продукцию за рубеж.
- Совместный — предусматривает экспортное сотрудничество с партнёрами, работающими на отечественном рынке в той же сфере.
Совместный экспорт оптимален для компаний, которые ограничены в финансовых средствах, поскольку позволяет решить эту проблему, объединив свои усилия с другими предприятиями. Преимущества экспортной стратегии заключаются в минимальных рисках и расходах на продвижение товара, минусы — практически полное отсутствие контроля работы посредников в другой стране. Последнее можно свести к минимуму за счёт разработки строгой системы мониторинга действий партнёров.
Выбирая экспортное направление, предприятие получает уникальную возможность детально изучить спрос на свою продукцию в другой стране, равно как и выявить её недостатки для потребителей. Если достичь хороших результатов удалось, можно двигаться дальше — к реализации следующего шага.
Стратегия посредничества при выходе на международный рынок
Стратегия посредничества предусматривает сотрудничество с другими предприятиями, которым Ваша компания предоставит определённый резерв для этого. Он будет включать в себя технологии, долю ресурсов и интеллектуальную собственность. При этом в качестве вознаграждения они будут получать долю прибыли. Посредничество может быть реализовано такими способами:
Лицензирование
Лицензирование, предусматривающее создание дочерней компании, которая сможет использовать технологии и ресурсы головного предприятия при производстве товаров и услуг, а также — получит полномочия его представителя в другой стране. Данный способ позволяет определить условия и правила производства, а также — маркетинговых процессов, что обеспечит правильную организацию работы в другой стране и минимизирует расходы на развитие направления.
Минусы лицензирования — потеря уникальности товара и сложности мониторинга процессов. По завершении срока действия договора посредник будет располагать правом применения опыта первого производителя и сможет самостоятельно производить такие товары или услуги. Проконтролировать подобное будет достаточно непросто, если не предусмотреть все эти тонкости в договоре.
Франчайзинг
Ещё одна разновидность лицензирования, при которой партнёр будет предоставлять услуги Вашей компании или продавать её товары под Вашим брендом. В зависимости от условий договора, он может использовать исключительно бренд и товар или весь процесс производства. Хорошим примером подобного решения является McDonald’s.
В отличие от лицензирования, франчайзинг предусматривает больше требований, ограничений и правил, которые фиксируют в договоре. Использование нематериальных ценностей головного предприятия может осуществляться исключительно на прописанных условиях. Таким образом, франчайзинг больше смахивает на контракт с дистрибьютором, который, по сути, является исполнителем в процессе реализации технологий.
Контрактное производство
Данный способ предусматривает передачу производственных процессов и других полномочий юрлицу, с которым подписан контракт. Реализацию контрактного производства можно рассмотреть на примере компании “IKEA”, которая заключает соглашения с небольшими компаниями, работающими на целевых рынках. Преимущества заключаются в экономии на транспортной логистике, ведь изделия не приходится перевозить из одной страны в другую.
К ним можно отнести и небольшие расходы на производство, ведь необходимость в создании новых компаний, покупке для них оборудования и прочего отсутствует. При этом головная компания контролирует основные процессы и избавлена от целого ряда проблем при запуске бизнеса в другой стране. Ей даже не нужно просчитывать цены для целевого рынка. Что касается недостатков, то они проявляют себя сложностями подбора хорошего партнёра с современным оборудованием и рисками использования секретных технологий по завершении срока действия договора.
Совместное предприятие
Как правило, его создают с участниками целевого рынка, распределяя степень ответственности и рисков между собственниками. Цель создания СП — получение возможностей по использованию технологий компании-партнёра, доступа к его инфосистеме и развитию бизнеса на международном рынке. Доход при этом разделяется в соответствии с условиями договора.
Ключевое преимущество СП — получение знаний и технологий от зарубежного партнёра, возможность развивать профессиональные навыки, получение опыта организации успешного предприятия. Такое предприятие обойдётся куда дешевле, чем покупка самодостаточного, а также — даст возможность создать полноценную конкуренцию местному бизнесу. Что касается минусов, то они — в высоком риске возникновения споров с партнёром из-за разности ценностей.
Стратегия иерархического построения бизнеса при выходе на международный рынок
Данную стратегию ещё называют расширением бизнеса путём инвестирования. Её реализация предусматривает владение юрлицом в другой стране. Заполучить его можно одним из следующих способов:
Слияние или покупка
Отечественные бизнесмены могут приобрести действующее предприятие в другой стране посредством слияния со своей компанией или покупки контрольного пакета её акций. Такой подход оптимален, поскольку обойдётся дешевле, чем регистрация нового юрлица с организацией всех необходимых бизнес-процессов с нуля. Более того, сам по себе он уже является залогом определённой доли на иностранном рынке и особенно актуален если купленная компания была Вашим же конкурентом.
Организация с нуля
Данный способ является самым сложным и затратным как в плане времени, так и в плане финансов. В то же время он предусматривает минимальные риски и полный контроль над всеми процессами. Да, придётся вложить немало денег и времени... К тому же, специалисты, которые будут заниматься данным направлением, должны располагать соответствующими опытом, навыками и знаниями. Если подобного не имеется, то и рисковать не стоит.
Этапы выхода на международный рынок
Как уже упоминалось, первое, что необходимо делать, — провести ряд маркетинговых исследований, которые покажут, насколько «овчинка стоит выделки». Их проводят двумя способами:
- полевым, то есть в реальных рыночных условиях;
- кабинетным, то есть через открытые источники.
Полевой способ обеспечивает максимально точную информацию об имеющихся перспективах, но требует немало времени и капиталовложений. Что касается изучения открытых источников, то оно позволит определить направления рынка, которые развиваются, изучить конкурентов и их особенности и определить каналы сбыта товаров. Стоит помнить, что кабинетные исследования не позволяют увидеть картину целиком, даже несмотря на то что проводят его по всем важных направлениям:
- Местонахождение экспортёра и возможности для налаживания торговых связей с компаниями, которые ведут деятельность в соседних странах.
- Заинтересованность других стран в сотрудничестве с российскими предприятиями. Первые поставки лучше всего осуществлять в страны, торговые отношения с которыми хорошо налажены.
- Особенности зарубежного рынка в плане его объёма, конкурентов, работающих на нём, и цен на их товары или услуги. Сюда можно отнести и анализ национальных особенностей страны. Таким образом можно определить уровень спроса на свои товары, преимущества своей продукции относительно товаров конкурентов и их ценовых предложений, а также — целевой аудитории, её менталитета, языковых и культурных отличий.
- Ограничения и барьеры, актуальные для международного рынка. Чаще всего это — незнание языка страны, в которую планируется экспорт. Кроме того, нужно узнать о необходимости лицензирования, наличий запретов на ввоз той или иной продукции, разного рода санитарных мерах, прочему.
Говоря о языковом барьере, нужно понимать, что придётся подыскивать перевозчика узкой направленности, который сможет работать с документами технического и юридического характера, а также — обеспечивать общение с потенциальными партнёрами. Сделать это — не так просто: может потребоваться время на то, чтобы найти хорошего специалиста.
Этап №2: Поиск покупателей за рубежом
Для того чтобы решить эту непростую задачу, нужно посещать международные выставки, а также — использовать статистические данные таможенной службы и наработанную базу потенциальных партнёров. Если кого-то заинтересовала возможность сотрудничества с Вашей компанией, можно провести предварительную встречу онлайн: к примеру — через Skype, а потом — встретиться лично.
Этап №3: Подготовка продукции для экспорта
Первое, с чего нужно начинать, — получение разрешительных документов на продукцию. Они необходимы при вывозе с территории стран-участниц экономического союза и при ввозе в другие страны. Пакет разрешительной документации включает в себя сертификаты, подтверждающие оригинальное происхождение товара, все необходимые разрешения, лицензии, а также, если это требуется по законодательству, — сертификаты из фитосанитарной и ветеринарной служб. Кроме того, придётся оформить документы, которые подтверждают, что Ваша компания не экспортирует товары, которые запрещены законодательно.
Этап №4: Заключение международного договора
Подписание международного соглашения, по сути, завершающее мероприятие этапа, которому предшествуют подчас непростые переговоры. В процессе происходит сбор данных о нём, анализ его требований, выбор оптимальной стратегии, разработка предложения и концепции, в соответствии с которой будут проводиться переговоры, а также — разрешение организационных вопросов. Последние заключаются в том, где, когда и как будут происходить переговоры и непосредственно подписание.
Результатом данного этапа должно стать то самое подписание договора, условия которого были бы взаимовыгодными для обеих сторон. Внешнеторговое соглашение очень важно, поскольку является правовым фундаментом любого проекта, направленного на экспорт продукции. Руководствуясь его положениями, составляют договоры хранения и страхования. Кроме того, он необходим для подтверждения того, что продукция соответствует требованиям международных юридических норм.
Этап №5: Оценка внутренних ресурсов
На данном этапе происходит анализ внутреннего экспортного потенциала компании. Начинается он с персонала, далее по отдельности оценивают:
- производственные мощности;
- способность накапливать выпущенные товары;
- их соответствие международным требованиям.
Важно, чтобы компания была в состоянии выполнять условия, прописанные в контракте. Придётся дополнительно проработать такие направления, как упаковка, складирование, доставка товара. Кроме того, нужно убедиться, сможет ли поставщик сырья обеспечивать его должные объёмы.
Этап №6: Таможня и логистика
Таможенное оформление, равно как и транспортная логистика, может стать настоящей головной болью. Чтобы заниматься ими, нужно располагать соответствующими знаниями, навыками и практическим опытом. Если в компании отсутствует отдел, который может взять на себя эту непростую задачу, рекомендуется обратиться в специализированную компанию, которая предоставляет услуги «под ключ».
Это может быть “Sokol Trade”. Мы предлагаем весь спектр услуг данной направленности, включая страхование, таможенное оформление, сертификацию, маркировку. У нас можно заказать любые услуги международных перевозок любых видов грузов по всему миру любыми видами транспорта.
Этап №7: Выявление и оценка рисков, работа с валютой
Работа на экспорт сопряжена с целым рядом рисков разного характера: правовыми, финансовыми, маркетинговыми, производственными, а также — обстоятельствами непреодолимой силы и форс-мажорами. Валютные платежи на сегодняшний день могут быть затруднены в связи с санкционными ограничениями, но мы предлагаем решения таких проблем.
Обязанности покупателя в плане оплаты (сроки, форма, валюта) должны быть зафиксированы во внешнеторговом соглашении. Обязанность продавца получить оплату за свой товар прописана на законодательном уровне. Платёжная валюта может быть иной, чем валюта цены, поэтому нужно обсудить и зафиксировать обменный курс по состоянию на определённую дату. В том случае, если покупатель будет переводить валюту, придётся открыть валютный счёт.
Как сформировать стоимость своей продукции на мировом рынке?
Никто не будет работать себе в убыток, но в то же время и непомерное завышение стоимости не есть хорошо. Как определить ту самую оптимальную цену, которая будет соответствовать интересам продавца и покупателя? Решить эту непростую задачу можно используя разные подходы, учитывающие особенности другой страны.
Контрольная точка
Данный подход предусматривает получение плановой суммы прибыли с определённым объёмом сбыта или ценой продукта. Контрольной точкой является объём, при котором можно получить плановую сумму прибыли при определённой, заданной стоимости. Реализуя этот поход, нужно ориентироваться на цену продукции у конкурентов, как правило, наиболее успешных из них. Решение оптимально для небольшого бизнеса, у которого не может спрогнозировать спрос и расходы.
Снятие сливок
Данное решение предусматривает намеренное привлечение клиентов разных категорий и доступно далеко не всегда, а лишь при соответствии таким требованиям:
- уникальность продукта и наличие его правовой защиты от копирования;
- небольшие затраты на изготовление небольшой партии продукции для тестирования;
- минимум конкурентов;
- наличие финансов на рекламную кампанию и последующее производство.
Оно будет особенно актуальным для товаров с большим сроком службы, в том числе и высокотехнологичных.
Внедрение на рынок
Ещё одно название такого подхода — «стратегия прорыва». Он заключается в том, чтобы установить низкую стоимость, которая может даже не приносить прибыли. Таким образом планируется привлечь побольше клиентов, что позволит минимизировать себестоимость товара за счёт большого объёма производства. Решение достаточно рискованное, поскольку потребует времени для того, чтобы окупить его.
Несколько слов об адаптации бренда и маркетинговых кампаний
Адаптация товара — это, по сути, его подгонка по требования и ожидания зарубежных потребителей. В процессе учитывают особенности их менталитета, культурную специфику и, конечно же, язык. Продукт попросту локализуют таким образом, чтобы его можно было продавать за рубежом, учитывая требования местного законодательства к упаковке и маркировке.
Внести изменения, возможно, придётся и в брендинг: если потребуется, изменить название, слоган, визуальную часть. В ряде случаев это необходимо для того, чтобы исключить негативные ассоциации или непонимание со стороны местных жителей. В качестве примера можно привести опыт McDonald’s, которые заменили свой слоган “I’m Loving It”, который переводится как «Я это люблю», на «Вот что я люблю».
Маркетинговая стратегия по продвижению товара на международном рынке должна быть комплексной и тоже учитывающим местные культурные, социальные и экономические аспекты. Рекомендуется не переводить имеющиеся рекламные материалы, а создавать текстовый и визуальный контент в соответствии с местными «традициями». Любые рекламные кампании тоже придётся адаптировать, поскольку иначе они могут просто не сработать.
Хорошим решением станет привлечение местных медиа, PR-щиков, блогеров и инфлуенсеров. Так можно достаточно скоро привлечь аудиторию, завоевать её доверие и существенно расширить охват. Блогеры и инфлуенсеры уже работают с определённым объёмом аудитории, которая доверяет им, так что их рекомендации и хорошие отзывы благотворно повлияю на восприятие бренда и товара, который производят под ним.
Отзывы клиентов
Спасибо, что выбираете нас. Гордимся вашим доверием и стараемся стать ещё лучше. Будем рады узнать ваше мнение о наших услугах.наших клиентов выбирают
sokoltrade и рекомендуют друзьям