Что такое OEM? Особенности формата работы, его преимущества и риски, с ним связанные

Динамика развития нашего мира подчас зашкаливает: появляются новые технологии, разрабатываются новые форматы работы и сотрудничества. Чтобы стать производителем, совсем не обязательно располагать собственными производственными мощностями и вникать в технологические процессы: достаточно воспользоваться таким форматом, как “OEM”.

По сути, этот акроним и то, что он значит, отнюдь не новы и существуют уже достаточно долгое время… Но сегодня они обрели совершенно новое звучание и стали доступны широкому кругу компаний, в том числе и совсем небольших. Итак: OEM — что это такое? Что представляет собой OEM-производство в Китае? Как работает данная схема сотрудничества и чем отличается от ODM? Какие риски с ней связаны? И в чём её плюсы? Узнавайте об этом далее!

Как работает схема сотрудничества с OEM?

Акроним “OEM” расшифровывается как “original equipment manufacturer”, что дословно переводится как «производитель оригинального оборудования». Его используют для обозначения компании, которая производит что-либо, что может быть реализовано другой компанией под своим брендом.

Таким образом, OEM-производители — это производители, которые работают под чужой бренд. Они продают свои товары не конечному потребителю, а предприятию, которое, минимально доработав их, от своего имени продаёт их в розницу. Наглядным примером является OEM-производство в автомобилестроении. Такие крупные производители автомобилей, как Toyota и Nissan, собирают их из сложных узлов и агрегатов, которые для них изготавливают на специализированных предприятиях, то есть “OEM”.

При этом главным разработчиком этих узлов и агрегатов может являться сам OEM-производитель, и нередко именно так и бывает. Современная автомобилестроительная отрасль сегодня такова, что компании, которые производят уже готовые автомобили, подчас сами ничего не производят кроме непосредственно кузовов для них. Все остальные комплектующие им оставляют те самые «производители оригинального оборудования».

Сегодня для того, чтобы сотрудничать с такими заводами и фабриками, совсем не обязательно являться крупным автопроизводителем. Китайские компании распахнули свои двери всем, желающим продавать товары под своим брендом, но при этом не тратить время на их разработку, внедрение в производство, закупку оборудования/сырья и целый ряд других процессов, связанных с непосредственно с изготовлением.

Достаточно обратиться на предприятие, которое специализируется на интересующем направлении, и либо закупать у него изделия, разработанные его специалистами, либо предоставить свои чертежи и дизайн, заказав серийное производство в индивидуальном порядке. Китайцы — настоящие профи в данной сфере. Одних только автомобилей они производят больше, чем Америка, Япония и европейские изготовители вместе взятые. Что уж говорить о других сферах?

На современном рынке OEM-производство охватывает разные направления: производители из Поднебесной производят то или иное изделие по одному шаблону, далее его маркируют логотипами разных заказчиков, в таком виде они и поступают конечному производителю. К примеру, компания “N” желает заниматься производством кожаных сумок, но не располагает собственным производством и не желает обременять себя этим.

Она находит в Китае фабрику, которая шьёт сумки, не маркируя их каким бы то ни было брендом. Это просто сумки, производитель которых не известен. Компания “N” заказывает у них партию этих сумок, на которые наносятся бирки с названием её бренда, которые упаковывают в упаковку с его же логотипом. Ву а ля! Компания “N” реализовала свою мечту и стала производителем, о чём заявляет в своей рекламной кампании, предлагая всем сумки, изготовленные под собственным брендом.

Подробнее о схеме работы с OEM

Итак, мы выяснили, что “OEM” — это производитель, который работает не для конечного потребителя, а следовательно — не для розницы, а для другого предприятия, которое реализует эти товары под своим брендом. Кстати, существует ещё одна версия с происхождением акронима “OEM” — от голландского “onder eigen merk”, что так и переводится: «под собственным брендом».

Юрлицо или физлицо, которое приобретает изделия, изготовленные таким производителем, называют “VAR” (от английского “Value Added Reseller”), что переводится как «реселлер» («посредник»), который вносит добавленную стоимость. То есть товар от производителя поступает посреднику, который расширяет его возможности, создавая таким образом добавочную стоимость и уже в таком виде предлагает его конечному покупателю.

«Расширяет возможности» значит улучшает его, добавляет дополнительные элементы, повышая таким образом его цену. Ещё одна схема работы с OEM — “B2B”, то есть «от бизнеса — бизнесу». Однако, в последнее время всё больше и больше производителей «оригиналов» реализуют свои товары непосредственно целевым группам покупателей.

Примеры можно найти среди известных на весь мир брендов. Производитель персональных компьютеров Dell закупает операционную систему Windows у Microsoft, а микросхемы для сборки — у Intel. Выходит, что Microsoft и Intel — производители оригинального продукта, а Dell — посредник, вносящий добавленную стоимость.

Одна из крупнейших компаний из Тайваня “Hon Hai Precision Industry Co., Ltd”, известная как “Foxconn”, — один из OEM. Она занималась и занимается производством комплектующих и сборкой iPhone, iPad, MacBook, iPod для международной корпорации Apple. На задней панели любого продукта последней можно увидеть соответствующую маркировку.

Основными инструментами при работе с такими производителями являются лого бренда и упаковка. Первое наносят разными способами — лазерной, трафаретной или чернильной печатью, при помощи наклейки или бирки. Что касается второй, то здесь тоже возможны разные варианты, в зависимости от возможностей компании, которая будет продавать товар конечному покупателю.

Преимущества и риски при работе с OEM-производителем

Да, несомненно, сотрудничество с предприятием, которое берёт на себя все сложности, связанные с изготовлением товара, выглядит очень выгодным, поскольку:

• Он специализируется на изготовлении товаров определённых групп. Это значит, что производство является серийным и является оптимизированным в плане эффективности и экономичности. Более того: производство аналогов для других предприятий говорит о том, что в компании знают всё о процессах разработки, проектирования и производства, со всеми вытекающими. Не случайно продукция OEM считается очень качественной.
• Независимо от размера своего заказа, клиент может рассчитывать на его оперативное выполнение. Даже самые крупные партии на таких производствах производят быстро, поскольку располагают всем необходимым для этого.
• Невысокая стоимость, которая обусловлена целым рядом факторов, начиная с низкой стоимости сырья для OEM, которые покупают его крупным оптом, и заканчивая налаженными производственными процессами, то есть экономичностью самого производства. К этому стоит прибавить отсутствие издержек у заказчика на организацию и содержание собственных производственных мощностей. Выходит, действительно очень выгодно!
• Гарантийные обязательства производителя, которые предоставляют известные OEM. Впрочем, обращаясь к любому из них, нужно настаивать на предоставление такой гарантии.

Не стоит забывать и о том, что передав полномочия по производству OEM, можно направить своё внимание на другие сферы деятельности своего предприятия: к примеру — на разработки или исследования. Это даст отличный эффект, ведь в силах компании создать новые разработки и заказать изготовление по ним, а они при правильном подходе помогут расширить клиентскую базу.

Впрочем, как и в любой другой «бочке мёда», здесь имеется «ложка дёгтя». С такими производителями стоит быть особенно аккуратным и внимательным, поскольку сотрудничество с ними сопряжено с целым рядом рисков — в частности:

Нарушение прав на интеллектуальную собственность

Говоря простыми словами — её воровство. Его риск при сотрудничестве с производителями из Поднебесной весьма высок. Он распространяется на товарные знаки, авторские права, патенты на промышленные образцы. Последние тоже являются объектом интеллектуальных прав в отношении эргономики, дизайна и внешнего вида того или иного изделия. Дело в том, что в КНР права на интеллектуальную собственность принадлежат тем, кто успел зарегистрировать их первым.

Даже если российская компания уже зарегистрировала свой бренд в своей стране, это не значит, что её права на этот бренд действуют и в Китае. Если китайское предприятие зарегистрирует такой же товарный знак у себя, она имеет полное право и, скорее всего, им воспользуется для того, чтобы заявить о том, что российская компания нарушает её права на него. В результате товары последней будут задержаны на китайской таможне.

Это — реальность, с которой можно столкнуться: в судебных инстанциях КНР уже было рассмотрено несколько достаточно громких дел на эту тему с участием OEM… И не всегда они заканчивались в пользу оригинального владельца интеллектуальной собственности. По этой причине стоит подумать о том, как обезопасить себя, своё дело, свой бренд и свои авторские права.

Отсутствие контроля и прозрачности

Китайцы — народ скрытный. Вы можете, вроде как, и хорошо знать своего OEM, но вряд ли получите доступ к информации о том, кто поставляет сырьё и комплектующие для него. Таким образом, при смене поставщика вы можете столкнуться с серьёзным ухудшением качества своего товара.

Амбиции OEM

Ситуация, когда OEM решает создать собственный бренд и торговать под ним, вполне реальна… И всё бы ничего, но он будет использовать разработки вашей компании, ваши права на интеллектуальную собственность и прочее. Почему бы и нет? Ведь, по сути, вы ему их делегировали, пускай и на определённых правах, когда начали заказывать производство товаров для себя у него. Такой производитель установит прямые связи с покупателями, включая и ваших.

Его преимущество перед вашей компанией будет серьёзным: кто, как не он, хорошо знает, как производить ваш товар, знаком со всеми технологическими процессами и целым рядом других тонкостей? А ведь при этом он не вложил ни юаня в научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки!.. Один из таких примеров хорошо известен: тогда сотрудничество переросло в конкуренцию.

Речь идёт о транснациональной корпорации из КНР “Lenovo Group Limited”. Начинала она с того, что собирала и продавала оборудование американской компании “IBM” — одного из крупнейших поставщиков и производителей программного и аппаратного обеспечения. Закончилось это сотрудничество тем, что в 2005-ом году китайцы выкупили этот бизнес и начали продавать персональные компьютеры “IBM” под своим брендом.

Как минимизировать риски при сотрудничестве с OEM?

Чтобы в полной мере раскрыть для себя потенциал от сотрудничества с OEM и получить максимальную выгоду, а не головную боль, нужно соблюсти несколько обязательных условий.

Защита интеллектуальной собственности в КНР

Поскольку китайцы признают лишь те товарные знаки, которые прошли регистрацию на территории их страны, нужно это сделать перед тем, как начинать сотрудничество с таким OEM. Если речь идёт о товарном знаке, нужно обратиться в китайское ведомство или во Всемирную организацию интеллектуальной собственности. Если этого не сделать, бизнес может серьёзно пострадать из-за:

• конфискации товара на китайской таможне;
• подачи исков в китайские суды о нарушении прав ИС.

Такие случаи — не редкость, и известно немало громких прецедентов. Процедура регистрации в КНР имеет ряд особенностей. Нужно принять во внимание наличие уникальной системы субклассификации, принятой на территории КНР, требующей корректного выбора подкласса для регистрации. Кроме того, товарный знак должен быть зарегистрирован не только римскими буквами, но и китайскими иероглифами. Так вы исключите риски регистрации на китайском и проблем, с этим связанных. Стоит знать, что сама по себе процедура достаточно сложная и длительная, она может потребовать более двенадцати месяцев.

Продуманный контракт с OEM, учитывающий все детали и нюансы

Важно заключить с производителем договор, который бы учитывал абсолютно все вероятности, возможности и риски для вашего бизнеса, включая:

• дизайн, эстетичность и эргономичность товара;
• все виды спецификаций;
• особенности выбора сырья для производства;
• оборудование, на котором будет осуществляться изготовление товаров для вас;
• сроки изготовления;
• особенности ценообразования;
• мероприятия по проверке качества до проведения брендинга;
• прочее-прочее-прочее.

Таким образом, вы сможете избежать серьёзных правовых проблем в будущем. Не стоит полагаться на подписание заказа на поставку: позаботьтесь о договоре, который обезопасит вас от любой недобросовестности производителя. Особое внимание уделите следующему:

Китайское соглашение “NNN”

Это официальный документ о недопустимости разглашения и использования продукции и конфиденциальных сведений вне рамок контракта. Таким образом, можно защитить частную и интеллектуальную собственность и обеспечить себе конфиденциальность при сотрудничестве и OEM. Благодаря ему он не сможет использовать всё, что касается вашего продукта, чтобы создать конкуренцию своему заказчику, не сможет раскрывать сведения о нём 3-ей стороне или продавать его напрямую по более низкой стоимости.

Условия, при наступлении которых договор может быть расторгнут

В соответствующем пункте нужно чётко описать события, при наступлении которых договор о сотрудничестве с OEM будет разорван, а также — последствия такого разрыва. К примеру, если проблема — в незаконном использовании интеллектуальной собственности, то как вернуть её восстановив права на неё.

Соглашение об эксклюзивности

Оно необходимо если в планах:

• предоставить производителю эксклюзивные права на изготовление товара или отдельных его элементов;
• получить гарантию того, что ваша компания будет единственным продавцом определённого товара на определённом рынке.

Эксклюзивные условия чётко прописывают в контракте. Они должны охватывать субподрядчиков OEM, если они есть. Сами по себе они — эффективный инструмент для тех, кто желает производить таким образом уникальный продукт, который востребован.

Условия отсутствия конкуренции

Как правило, OEM работает под нескольких клиентов, один из которых вполне может быть конкурентом вашего предприятия. Исходя из такого риска, в договор о сотрудничестве нужно включить пункт, который запретит производителю и его аффилиатам заниматься изготовлением дополнительной продукции, которая может быть использована конкурентом.

Мониторинг качества продукции

Важную роль играет правильный подбор производителя, у которого имеется внутренняя система контроля качества. На крупных предприятиях нередко имеется департамент, который решает вопросы данной направленности. Кроме того, можно задействовать независимых контролёров, со стороны. Оптимально сотрудничать с предприятием, политика которого позволяет заказчику узнать о мерах, которые они предпринимают для соблюдения стандартов качества.

Чтобы выяснить это, перед подписанием договора подробно расспросите представителя о проверках и мероприятиях, которые они проводят для контроля качества изделий. Если имеется возможность, нанесите личный визит на фабрику или завод и лично изучите, как с этим обстоят дела. Большая ошибка — верить на слово. Обязательно просите образцы и лишь после этого подписывайте договор.

Отличие OEM от ODM

Аббревиатура “ODM” — тоже из сферы контрактного производства. Чтобы не возникало путаницы, разберём, в чём такая схема сотрудничества отличается от OEM. “ODM” — “Original Design Manufacturer”, что в переводе с английского значит «производитель изделий по оригинальному проекту». Сотрудничество с ним предусматривает производство, которое он будет осуществлять индивидуальному проекту, предоставленному ему клиентом.

Исходя из вышеописанной разницы, можно сделать вывод о том, что наладить сотрудничество с ODM будет куда сложнее, чем с OEM, но при этом заказчик может рассчитывать на:

• уникальность своего товара, что позволит выделиться на рынке и запустить производство под собственным брендом;
• индивидуальный подход китайского производителя к каждому заказу и высокое качество производимого таким образом товара;
• возможность внесения изменений в дизайн или характеристики товара на разных этапах производства с целью его наилучшей адаптации к нуждам потребителей.

Что касается минусов подобного подхода, то они тоже есть:

1. Куда более высокая стоимость продукции, чем при OEM. Связано это с необходимостью индивидуальной разработки эскизов и дизайна, а также — производством тестовой партии.
2. Куда больший срок производства, который обусловлен всё тем же: необходимостью индивидуальной разработки.
3. Наличие рисков того, что ваш уникальный товар скопируют и будут производить и продавать напрямую покупателям, причём по более низкой стоимости.

Исключить последнее можно воспользовавшись нашими рекомендациями о минимизации рисков при сотрудничестве с OEM. В целом получается так, что работа с ODM будет сложнее и обойдётся дороже. По этой причине многие выбирают OEM-производителей. В то же время, если вы желаете предлагать покупателям оригинальную продукцию, которая в полной мере соответствует их потребностям, стоит потратить время и средства на ODM.

Как запустить собственное производство с привлечением OEM?

Процесс организации сотрудничества с производителями из Поднебесной по схеме “OEM” — задача непростая, включающая в себя целый ряд этапов, в частности:

1. Изучение рынка и адаптация под него уже продаваемого товара или товара, который планируется продавать.
2. Расчёт себестоимости с учётом всех расходов (цены товарной единицы, доставки из КНР в РФ и по РФ, таможенных платежей, оплаты за сертификаты, комиссионных посреднику, стоимости регистрации бренда).
3. Поиски ответственного OEM-производителя, который располагает необходимыми мощностями и готов к сотрудничеству на ваших условиях.
4. Разработка макета — файла логотипа и дизайна упаковки.
5. Разработка подробного технического задания на русском языке и его перевод на китайский.
6. Получение и тестирование образцов и запуск серийного производства.

На словах всё кажется достаточно простым, но на практике вышеописанное требует немало времени и некоторых капиталовложений. Не стоит пренебрегать правилами сотрудничества с китайскими OEM-производителями: нужно учесть все риски и застраховаться от них, продумав все условия договора и зарегистрировав свой бренд в КНР.

Чему стоит уделить особое внимание?

Если вы решаетесь на изготовление товара под своим брендом, нужно правильно оформить свою идею и исключить ошибки, связанные с данным процессом. Чтобы узнать мнение покупателей о товаре, изучайте отзывы на него покупателей в Интернете. Таким образом можно определить, какой именно товар нужен потребителям, за что они готовы платить. К примеру, если он располагает изделием из пластмассы, которое недостаточно надёжно и ломается, замените его на металлическое и сделайте «фишкой».

Подумайте о том, что будет оптимальным для решения вашей задачи: персонализация или кастомизация товара. Первая заключается в изменении изделия под запрос небольшого количества покупателей и производства лимитированной партии, вторая — изменение под большое число покупателей (к примеру, перенос бирки или разъёма на блоке питания). Таким образом, персонализация — для определённой группы покупателей, кастомизация — под подавляющее большинство.

Перед тем, как запускать серийное изготовление, закажите образцы товара. Благодаря им вы сможете:

• оценить общее исполнение заказа;
• определить, насколько готовое изделие соответствует ожиданиям;
• оценить качество материалов производства и упаковки;
• оперативно внести все необходимые изменения в ТЗ или обратиться к другому производителю, не теряя денег и времени.

Конечно же, цена образцов всегда выше, чем серийных экземпляров, но нередко производители из Поднебесной включают их изготовление первой серийной партии, во-вторых — клиент сэкономит куда больше, если выяснится что качество товара не отвечает его ожиданиям.

Что делать если в товар нужно внести изменения?

Чтобы всё соответствовало вашему виденью и подниманию, а также — было по достоинству оценено покупателями, составьте детальное техническое задание, в котором зафиксируйте:

• размеры, цвет, материал производства и особенности дизайна товара (приложите фотографии и ссылки на похожие изделия);
• желаемую стоимость товарной единицы;
• объём планируемой закупки;
• комплект поставки;
• особенности упаковки;
• необходимость в логотипе.

Рассчитайте себестоимость товара. К примеру, если вы хотите заменить пластмассовую ручку на металлическую, насколько дорого это вам обойдётся. Если предприятие не использует металл, то цена готового изделия специально под вас с металлической ручкой будет выше. Расчёт поможет оценить целесообразность подобного изменения.

Также рекомендуется договориться о минимальной партии заказа. Она определяется видом товара и тем, используются ли в его производстве материалы производителя. Если да, то размер минимальной партии будет совсем небольшим, в противном случае — размер будет достаточно большим, ведь производителю придётся заказывать материал под ваш заказ специально.

Что касается срока, то на изготовление партии с изменениями, которые вы хотели бы внести, нужно не менее одного месяца. При этом временной период может быть и больше с наступлением праздников и по целому ряду причин. Стоит принять это во внимание, особенно — при заказе сезонной продукции.

Как отличить OEM-производителя от посредника?

Конечно же, решаясь на производство с китайским OEM, нужно выходить на него напрямую. Да, можно дать задание посреднику на то, чтобы он внёс в товар небольшие изменения и заказал брендированную упаковку, но стоить это будет куда дороже. Как отличить производителя от посредника?

• Изучите отметку о типе компании, которая вас заинтересовала. К примеру, на платформе «1688» в информации ищите “经营模式”, что значит «бизнес-модель», по которой можно выяснить, кто перед вами: “生产型”– производитель, а “经销批发” – компания, ведущая торговую деятельность. Не забывайте, что при регистрации можно указать какой угодно вид деятельности, так что продолжайте проверять.
• Изучите каталог предприятия: если в нём представлены товары одной категории, это производитель, разных — торговое предприятие.
• Обратитесь к продавцу, написав, что хотели бы сотрудничать на условиях контрактного производства и желаете прислать на завод своего представителя. Если это торговая компания, то ответ будет «нет».

Помимо вышеперечисленного рекомендуется задавать вопросы по тематике товара — такие, которые может знать лишь производитель. Также стоит запросить лицензию на ведение коммерческой деятельности и, скопировав название, проверить компанию через aiqicha.baidu.com. Смотрите в разделе “经营范围” (сфера деятельности): “生产、制造、制作” — разрешение на изготовление, “货物和技术进出口” — торговая деятельность, экспорт.

Вы можете избежать целого ряда сложностей, если закажете сопровождение ВЭД в “Sokol Trade”. Если вы знаете, что и как делать, и аутсорсинг ВЭД вам не требуется, для вас будут актуальны наши услуги международной логистики.